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韩国职业棒球比分直播:年銷過億的天貓賣家是怎么玩直播的?SOP全流程在這!

2020-04-01

年銷過億的天貓賣家是怎么玩直播的?SOP全流程在這!

匡方
2020-04-01
一般大賣家是怎么做直播的?究竟有哪些標準化流程?是否有不為人知的套路?
鳥哥筆記,廣告營銷,匡方,案例,營銷

為什么免費送“SOP全流程”資料?因為免費的大家都不珍惜,拿了就扔,所以多送送也無妨。大家知道,與大多數營銷人或自媒體不同,老匡這人是個事逼,錙銖必較,為了把短視頻、直播、小紅書等新媒體弄個水落石出,專門組建公司做新媒體咨詢與投放業務,在實戰中積累經驗與數據,再寫成文章供各位參考,做到有一說一,不吹牛不扯犢子。

從去年開始,分公司接了不少年銷上億的貓店代直播業務,基本每個案子都是從0起步,從主播、選品、到營銷、流量,一手操盤,所以本文給大家講講,一般大賣家是怎么做直播的?究竟有哪些標準化流程?是否有不為人知的套路?

大賣家玩直播,一張圖搞定,文章對每個細節做了深入解讀,建議一字不漏讀完,必有收獲。

鳥哥筆記,廣告營銷,匡方,案例,營銷

一、直播前

直播策劃

(1)直播主題設計:除日???,我們需要參與或自己策劃各種“主題專場直播活動”。例如淘寶,經常官推直播活動:助農扶貧直播活動、517吃貨節活動、圣誕節直播活動、招財貓雙十一直播盛典等,此類平臺主題活動直接報名參加即可。此外,商家可根據自身情況,圍繞節日、上新、尾貨等策劃主題專場。

(2)直播流量拆解:根據全年或主題專場業績目標,拆解流量結構,例如下圖:一場主題直播銷售目標500萬,按結合私域流量的轉化率10%、客單價750元算,500萬/750元/10%轉化率=6.7萬UV,盤點完所有流量后,我們發現只有2.75萬UV,所以要從其它渠道補充UV,一旦目標清晰,推廣也可有的放矢。

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(3)營銷手段設計:做直播僅靠官方加推流量肯定不夠,一般做法是導入老客戶,用抽獎、秒殺、搶購等營銷手段進行裂變,營銷活動須在開播前策劃好,下面是4種普遍直播間裂變方法以及拿起來就能用的「營銷計劃表」。(目前,比較高效的抽獎方式是“口令+手機尾號”)

①抽獎免單:用于刺激下單并提升連帶率,買的多免單多。

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②限時秒殺:刺激首次消費,也可帶動直播間銷售氛圍。

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③一元搶購:為了讓新流量填寫表單,方便后續推送直播提醒。

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④超級大獎:開播前發到社交平臺引流。


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營銷計劃表▼

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2 選品

(1)確定月度直播排期:主要是為應對節日、活動等重大營銷契機,提前做好直播計劃,下面是我們在用的「直播排期表」。

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(2)選品與促銷溝通:一般是商家的「直播策劃組」找「店鋪運營」「公司采購」開會,溝通本期直播的選品方向、銷售重點、庫存等,如需用到贈品,須提前采購。下面是我們的「選品列表」與「采購物料清單」。

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(3)最終價格確定:直播商品價格通常區別于正常售價,所以需要再三確認,同時直播產品結構也很重要,通常分為:引流、利潤與品牌款3類,建議采用212原則,即:用低價產品引流、中價產品賺錢、品牌款做逼格留客。

3 直播腳本

(1)直播SOP流程規劃:直播腳本包含兩份文件,一份是「直播SOP流程圖」EXCEL,一份是「產品賣點/優惠措施/口播話術」PPT?!鋼輩OP流程圖」即安排每個時間段直播的產品,避免直播鋪排失衡,下面是我們在用的「直播SOP流程表」,供參考。

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(2)產品賣點/優惠措施/口播話術制定:光有SOP不夠,商家要讓主播清晰知曉:營銷目標、重點銷售的產品、必要的產品知識、促銷利益點等信息,通常做成PPT,在直播過程中作為提醒之用。

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4 直播預熱推廣

該環節主要針對有私域流量的商家,利用私信、朋友圈、視頻號、企業微信、公眾號等渠道做主題專場預熱,尤其適合微商品牌,舉例如下。

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5 直播間物料準備

①燈光:補光燈+面光燈(美顏燈);

②電腦:推流、上下架產品;

③手機支架:固定攝像頭避免晃動;

④設備充電:至少準備兩個充電寶;

⑤手機*2:直播拍攝/主播手機;

⑥直播背景墻:KT板或幕布;

⑦產品陳列:產品柜、衣架、座椅等;

⑧直播道具準備:手持板或配件;

⑨直播材料打印/提示語打?。菏奔涮崾景?、人流提示板等;

⑩A4白紙/POP筆:臨時事件提示工具。

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6 后臺設置與彩排

直播商品的上架/定價/庫存/促銷活動設置:后臺設置,開播前調試,確??突苷O碌?。

二、直播中

1 直播內容

由于類目不同,直播的具體內容也各不相同,沒法一次說清,但是無論怎么變,內在銷售邏輯是一樣,具體點下面的文章。


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2 直播后臺推送

直播過程中,須安排人手,配合主播進行改價、發放優惠券、上下架商品等操作,下面是小程序直播后臺,看一下。

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3 直播PPT輔助

通常,在直播過程中會發生主播卡殼、忘詞等事故,這時候前面準備好的「產品賣點/優惠措施/口播話術」PPT就派上了用場,用提詞板或電腦播放輔助提示,如下圖。

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4 場控

(1)場控3大職能:調動氣氛、補充主播短板(例如主播不熟悉產品功效,場控可補充)、促進成交(當托兒你懂的)。

(2)場控3大類別:

①運營小哥式場控:典型代表,李佳琦助理。運營人設更方便與主播打配合、互相砍價唱雙簧,適用于銷售經驗豐富、演技精湛的主播。

②老板娘式場控:相比小哥式場控,老板娘更有經營自主權,可現場臨時改價、加大優惠力度、增加秒殺件數等,適用于大促活動直播。

③專家式場控:主要用于補充主播的知識盲區,例如現場熟練講解產品功效、原理、設計理念、制作工藝等,適用于新主播。

5 即時數據調控

根據“同時在線人數”對增減及時調整銷售策略。

6 關閉直播&下架直播商品

直播結束,記得關閉直播、下架商品,尤其sku較多的鞋服類目,在直播回放視頻中的訂單很容易造成庫存混亂。

三、直播后

1 獎品與免單發放

直播結束后,盡快導出獎品與免單發放明細,聯系客戶落實獎品發放。

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2 二次沉淀推廣

若流量覆蓋微信生態,可將直播的業績數據、精彩花絮等發到朋友圈、社群等進行二次宣傳:1)業績海報可營造熱賣氛圍,引起羊群效應;2)短視頻素材則可提高事件真實性,為下次直播做鋪墊……如圖。

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3 復盤

如果深耕直播,務必在每天下播后堅持復盤,不斷優化直播內容,主要復盤數據包括:UV、PV是否達標、轉化率是否達到預期、產品結構是否合理、主播話術是否熟練、促銷策略是否成功、場控配合是否到位等。

-END-

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從去年開始,分公司接了不少年銷上億的貓店代直播業務,基本每個案子都是從0起步,從主播、選品、到營銷、流量,一手操盤,所以本文給大家講講,一般大賣家是怎么做直播的?究竟有哪些標準化流程?是否有不為人知的套路?

大賣家玩直播,一張圖搞定,文章對每個細節做了深入解讀,建議一字不漏讀完,必有收獲。

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一、直播前

直播策劃

(1)直播主題設計:除日???,我們需要參與或自己策劃各種“主題專場直播活動”。例如淘寶,經常官推直播活動:助農扶貧直播活動、517吃貨節活動、圣誕節直播活動、招財貓雙十一直播盛典等,此類平臺主題活動直接報名參加即可。此外,商家可根據自身情況,圍繞節日、上新、尾貨等策劃主題專場。

(2)直播流量拆解:根據全年或主題專場業績目標,拆解流量結構,例如下圖:一場主題直播銷售目標500萬,按結合私域流量的轉化率10%、客單價750元算,500萬/750元/10%轉化率=6.7萬UV,盤點完所有流量后,我們發現只有2.75萬UV,所以要從其它渠道補充UV,一旦目標清晰,推廣也可有的放矢。

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(3)營銷手段設計:做直播僅靠官方加推流量肯定不夠,一般做法是導入老客戶,用抽獎、秒殺、搶購等營銷手段進行裂變,營銷活動須在開播前策劃好,下面是4種普遍直播間裂變方法以及拿起來就能用的「營銷計劃表」。(目前,比較高效的抽獎方式是“口令+手機尾號”)

①抽獎免單:用于刺激下單并提升連帶率,買的多免單多。

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②限時秒殺:刺激首次消費,也可帶動直播間銷售氛圍。

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2 選品

(1)確定月度直播排期:主要是為應對節日、活動等重大營銷契機,提前做好直播計劃,下面是我們在用的「直播排期表」。

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(2)選品與促銷溝通:一般是商家的「直播策劃組」找「店鋪運營」「公司采購」開會,溝通本期直播的選品方向、銷售重點、庫存等,如需用到贈品,須提前采購。下面是我們的「選品列表」與「采購物料清單」。

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(3)最終價格確定:直播商品價格通常區別于正常售價,所以需要再三確認,同時直播產品結構也很重要,通常分為:引流、利潤與品牌款3類,建議采用212原則,即:用低價產品引流、中價產品賺錢、品牌款做逼格留客。

3 直播腳本

(1)直播SOP流程規劃:直播腳本包含兩份文件,一份是「直播SOP流程圖」EXCEL,一份是「產品賣點/優惠措施/口播話術」PPT?!鋼輩OP流程圖」即安排每個時間段直播的產品,避免直播鋪排失衡,下面是我們在用的「直播SOP流程表」,供參考。

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4 直播預熱推廣

該環節主要針對有私域流量的商家,利用私信、朋友圈、視頻號、企業微信、公眾號等渠道做主題專場預熱,尤其適合微商品牌,舉例如下。

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5 直播間物料準備

①燈光:補光燈+面光燈(美顏燈);

②電腦:推流、上下架產品;

③手機支架:固定攝像頭避免晃動;

④設備充電:至少準備兩個充電寶;

⑤手機*2:直播拍攝/主播手機;

⑥直播背景墻:KT板或幕布;

⑦產品陳列:產品柜、衣架、座椅等;

⑧直播道具準備:手持板或配件;

⑨直播材料打印/提示語打?。菏奔涮崾景?、人流提示板等;

⑩A4白紙/POP筆:臨時事件提示工具。

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6 后臺設置與彩排

直播商品的上架/定價/庫存/促銷活動設置:后臺設置,開播前調試,確??突苷O碌?。

二、直播中

1 直播內容

由于類目不同,直播的具體內容也各不相同,沒法一次說清,但是無論怎么變,內在銷售邏輯是一樣,具體點下面的文章。


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2 直播后臺推送

直播過程中,須安排人手,配合主播進行改價、發放優惠券、上下架商品等操作,下面是小程序直播后臺,看一下。

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3 直播PPT輔助

通常,在直播過程中會發生主播卡殼、忘詞等事故,這時候前面準備好的「產品賣點/優惠措施/口播話術」PPT就派上了用場,用提詞板或電腦播放輔助提示,如下圖。

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4 場控

(1)場控3大職能:調動氣氛、補充主播短板(例如主播不熟悉產品功效,場控可補充)、促進成交(當托兒你懂的)。

(2)場控3大類別:

①運營小哥式場控:典型代表,李佳琦助理。運營人設更方便與主播打配合、互相砍價唱雙簧,適用于銷售經驗豐富、演技精湛的主播。

②老板娘式場控:相比小哥式場控,老板娘更有經營自主權,可現場臨時改價、加大優惠力度、增加秒殺件數等,適用于大促活動直播。

③專家式場控:主要用于補充主播的知識盲區,例如現場熟練講解產品功效、原理、設計理念、制作工藝等,適用于新主播。

5 即時數據調控

根據“同時在線人數”對增減及時調整銷售策略。

6 關閉直播&下架直播商品

直播結束,記得關閉直播、下架商品,尤其sku較多的鞋服類目,在直播回放視頻中的訂單很容易造成庫存混亂。

三、直播后

1 獎品與免單發放

直播結束后,盡快導出獎品與免單發放明細,聯系客戶落實獎品發放。

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2 二次沉淀推廣

若流量覆蓋微信生態,可將直播的業績數據、精彩花絮等發到朋友圈、社群等進行二次宣傳:1)業績海報可營造熱賣氛圍,引起羊群效應;2)短視頻素材則可提高事件真實性,為下次直播做鋪墊……如圖。

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3 復盤

如果深耕直播,務必在每天下播后堅持復盤,不斷優化直播內容,主要復盤數據包括:UV、PV是否達標、轉化率是否達到預期、產品結構是否合理、主播話術是否熟練、促銷策略是否成功、場控配合是否到位等。

-END-

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雷雨小屋

2020-05-11 09:40

真的寫的很好,學到了很多內容,我是運用新手有些沒看懂的內容想問一下,在直播流量來源的那個表中,員工拉群是一個什么樣的操作?還有增強記憶點什么什么意思?有哪路大神或老匡能給解答一下嗎?
魯不二

2020-04-14 15:36

貨很干
chocolate

2020-04-02 08:53

很棒!已經分享
大山

2020-04-02 08:07

666
奔跑的老楊

2020-04-02 01:15

很系統,參考性很強,收藏了!
江湖半盞燈

2020-04-01 21:57

營銷套路多
《運營增長實戰手記》小紅書電子版
18篇運營實操干貨,篇篇皆實戰經驗總結
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雷雨小屋

2020-05-11 09:40

真的寫的很好,學到了很多內容,我是運用新手有些沒看懂的內容想問一下,在直播流量來源的那個表中,員工拉群是一個什么樣的操作?還有增強記憶點什么什么意思?有哪路大神或老匡能給解答一下嗎?

魯不二

2020-04-14 15:36

貨很干

chocolate

2020-04-02 08:53

很棒!已經分享

大山

2020-04-02 08:07

666

奔跑的老楊

2020-04-02 01:15

很系統,參考性很強,收藏了!

江湖半盞燈

2020-04-01 21:57

營銷套路多
匡方
匡方
微電商行業鼻祖,2011年研究微電商。中國知名品牌營銷人,帶領團隊服務“哎呀呀”“韓后”數年,業績翻10倍。
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